ponedeljak, 19. sep 2022.
Home Biznis Poslovne vesti Kako prodati biznis u Srbiji?

Kako prodati biznis u Srbiji?

0
Kako prodati biznis u Srbiji?

Kako prodati biznis u Srbiji pitanje je koje pojedini vlasnici preduzeća postavljaju sebi. Prodaja nije nimalo jednostavna, a proces je izuzetno zahtevan i može dugo da traje. Čak i kada je kompanija ostvarila dobre poslovne rezultate i ima zainteresovane kupce, može se desiti da prodaja propadne.

U tom slučaju se uključuju stručni i profesionalni savetnici, kao i podrška koja je neophodna da bi se dve strane razumele, da bi se strasti smirile i postigao najbolji mogući dogovor i uslovi, objasnio je senior menadžer Damir Dimitrijević iz kompanije EY kako to funkcioniše.

Jedan od primera, kako prodati biznis, je kompanija Fitpass, koja omogućava korišćenje sportskih usluga pomoću jedne kartice. Njen vlasnik je bio Ognjen Radić.

On je za BIZLife portal govorio o tome kako je u tome uspeo i kojom poslovnom filozofijom se rukovodio.

Radić kaže da se prvo fokusirao na kontakte, a u pitanju su bile četiri najveće kompanije iz oblasti benefita za zaposlene.

“Samo jedna je radila i sport, a druga je tek ulazila na tržište. Ostale dve i dalje su bile koncentrisane na druge oblasti. Pregovori su napredovali sa dve, pa je ostalo da odlučimo koji nam uslovi najviše odgovaraju i naravno da dogovorimo cenu. Što se tiče konačne cene, naravno da sam zadovljan. Da mi je neko rekao da ću raditi na nečemu par godina i prodati ga za upola manje para, u ono vreme bih to potpisao odmah”, priznao je Radić.

Na kraju je svoj biznis prodao francuskoj kompaniji ,,Up group” sa kojom su pregovori išli sjajno. Jedan od ciljeva mu je bio da nakon prodaje ima što manje obaveza i u tome je uspeo.

,,Prvo i osnovno za mene i mog partnera je bilo da žele da kupe 100% udela u kompaniji. Drugo da je u pitanju keš dogovor, a ne udeo u njihovim kompanijama. Pregovori su išli odlično zahvaljajući momku koji je ranije radio i živeo u Beogradu i on je dosta uticao na to da se odlučimo za njih”, otkrio je Ognjen.

Zbog čega se vlasnici odlučuju za prodaju biznisa?

Postoji širok spektar onoga što stoji iza takve odluke. Na primer, neki ljudi nisu ni razmišljali o prodaji, ali su dobili zanimljivu ponudu. Neko jednostavno oseti da je to momenat u kom može izvući maksimum što se tiče cene. Pojedini vlasnici imaju nameru da se povuku jer naredna generacija nema želju da nasledi porodični biznis, primetio je Dimitrijević iz EY, koja je globalna revizorsko-konsultantska kompanija.

On je dodao da nekada okidač može da bude ulazak novog igrača na tržište ili sama kretanja na tržištu u okviru date branše.

Uglavnom se ističu dve grupe ključnih razloga za prodaju biznisa, koji ne moraju biti međusobno isključivi, objasnio je za BIZLife finansijski konsultant Srećko Ćosović.

Kada je u pitanju finansijski razlog, tada vlasnik planira da se povuče iz biznisa. Razlozi povlačenja mogu biti više privatnog karaktera. Vlasnik želi da se penzioniše, da posveti više vremena svojoj porodici i svojim ličnim interesovanjima. Ili više poslovnog karaktera. Vlasnik je procenio da biznis nije više atraktivan za njega/nju i želi da ulaže u druge oblasti.

Takođe, postoji i strateški razlog prodaje. U tom slučaju vlasnik ne planira da se povuče iz biznisa. Želi i dalje da bude uključen i da putem prodajne transakcije unapredi svoj biznis. Može unaprediti svoj biznis kroz prodaju, tako što će obezbediti povoljna finansijska sredstva, dobiti strateškog partnera, koji daje pristup novim tržištima, partnerima i finansijskim institucijama, i obezbeđuje profesionalni menadžment za kompaniju.

Ulazak velikih igrača na tržište

Ognjen Radić je imao strateški razlog kada je odlučio da proda svoj biznis. Fitpass je u jednom trenutku postao prevelika i ozbiljna kompanija, koja se suočila sa velikom konkurencijom.

,,Moj anganžman bio je sve operativniji i jednoličan. U isto vreme neki veliki ,,igrači” su počeli da ulaze na tržište sportskih benefita i da pokreću svoje varijante tog posla, pa čak i u regionu, tačnije Bugarskoj”, kazao je on.

Iako je njegova firma bil na uzlaznoj putanji sa odličnim projekcijama, nisu bili spremni na ,,borbu” sa konkurentima.

,,Kada neko dođe sa budžetom od više milijardi, onda vam preostaje borba ili spajanje/prodaja. Mi smo već bili pomalo i umorni i zasićeni, pa smo se odlučili da probamo da prodamo. Mora i da se razume da mi nismo bili milioneri spremni da rizikujemo životnu priliku time što ćemo se dokazivati u borbi sa daleko jačima, već je ta kompanija za nas bila sve u tom trenutku”, rekao je Radić.

Koje uslove treba da ispuni kompanija za prodaju?

Ne postoje konkretni uslovi koji moraju da se ispune, ali postoje preduslovi. Ako su ispunjeni, mogu dovesti do lakšeg toka procesa prodaje i do dogovora koji je bliži ili čak premašuje očekivanja prodavca.

Transparentnost poslovanja je svakako jedan od njih. Kada kompanija ima uspostavljen sistem finansijskog i operativnog izveštavanja, kao i sektore unutar kompanije, koji posluju u skladu sa propisima i međunarodnim standardima, sam proces prodaje će značajno lakše proteći.

,,Sve ovo zavisi i od veličine firme i potreba vlasnika da u datoj fazi razvitka biznisa postavljaju sistem na određen način. Svakako priprema za prodaju je preduslov kako bi proces bio što efikasniji i kako bi se postigla maksimalna cena. Nakon pripremne faze, sledi operativno sprovođenje postupka prodaje, koji može trajati od nekoliko meseci pa i do preko godinu dana”, objasnio je senior menadžer Damir.

Zainteresovani investitor diktira uslove

Postoji nekoliko osobina kompanije koje je čine atraktivnom za prodaju. Za početak poželjno je da kompanija ima izgrađen poslovni sistem, tj. da nije zavisna od svog vlasnika.

,,Vlasnik možda i učestvuje u upravljanju kompanijom, ali je oformio dobar menadžment tim i uspostavio je kvalitetne poslovne procese i samim tim, kompanija bi mogla da funkcioniše i bez njega”, rekao je Srećko Ćosović iz kompanije WTS.

Kao primer je naveo advokatsku kancelariju, koju vodi advokat sa značajnom reputacijom u medijskoj i stručnoj javnosti. Takav advokat će teže prodati svoj biznis i otići u penziju zato što direktno zavisi od njegove reputacije i njegovog radnog angažmana.

Ćosović je istakao da je bitna i otpornost kompanije. Opstanak kompanije ne sme da da zavisi od jednog čoveka, vlasnika ili kupca, dobavljača, proizvoda, usluge, tržišta, poverioca i zakonskog propisa.

,,Budućnost je neizvesna, ne možete prevideti kada će izbiti epidemija ili rat, ali možete uvideti koji deo poslovanja prvi može da upadne u problem”, istakao je on i dodao da je još jedan od uslova da je privredni sektor u kom kompanija posluje atraktivan.

,,Atraktivan proizvod ili usluga koje kompanija nudi na tržištu, u smislu brenda, kvaliteta, inovativnosti itd”, istakao je Srećko.

Kako se firme pripremaju za prodaju?

Suštinski sve što se radi od momenta osnivanja kompanije jeste priprema za prodaju. Odluke i način na koji je biznis postavljen i vođen je ono što ima uticaj na tok procesa prodaje, pa i na sam ishod, istakao je senior menadžer Damir Dimitrijević.

Kada je reč o potrebnom periodu za prodaju, kompanija se priprema od 3 do 5 godina. Vlasnik biznisa osmišljava dugoročnu strategiju, čiji je krajnji cilj uspešna prodaja kompanije.

,,U datom periodu se prolazi kroz sve aspekte poslovanja (finansijski, marketinški, operativni aspekti), traže se ,,slabe tačke’’, radi se na njima, poslovanje se unapređuje i ostvaruje se bolja vrednost kompanije. Vlasnik treba da preuzme ulogu ,,đavolog advokata’’ i da postavi sebi ona teška pitanja o poslovanju koja bi pitao zainteresovani kupac i da potom ta pitanja rešava. Naravno, vlasnik bi trebalo da se konsultuje i sa svojim zaposlenima i sa svojim profesionalnim savetnicima u koje ima poverenje kako bi identifikovao ta teška pitanja i dao adekvatne odgovore na njih”, objasnio je finansijski konsultant Srećko Ćosović.

Moguće je izvršiti pripremu i u kraćem periodu, ali takva priprema je manje delotvorna i dovodi do prodaje po nižoj ceni.

Da li postoji neka platforma za oglašavanje firmi?

Postoje takve platforme, ali one su obično namenjene manjim preduzećima, a i često su specijalizovane za određenu granu. Primer platforme u Srbiji je Biznis Berza.

Kada je reč o većim biznisima, takve kompanije se ne oglašavaju za prodaju, već se prodaja inicira putem ličnih kontakata.

Jedan od najdelikatnijih aspekata prodaje biznisa je poverljivost, smatra Ćosović. Vest o prodaji kompanije će uznemiriti dosta zainteresovanih strana: zaposleni će se uplašiti za svoje radne pozicije, kupci i dobavljači za nastavak saradnje pod novim vlasnikom. Iz tog razloga vlasnik mora prodaju svog biznisa iskomunicirati sa zainteresovanim stranama što pažljivije, imajući u vidu njihove interese.

Na primer, EY kompanija ima globalnu bazu kontakata i klijenata iz kojih crpe zainteresovane kupce. Prodavci ne žele uvek da šira javnost sazna za prodaju biznis, jer su to osetljive stvari.

,,Koristimo međusobna znanja, iskustva, kontakte, osluškujemo potrebe i kretanja na svim tržištima i izvlačimo najbolje što se može odnositi na naše preduzetnike”, rekao je senior menadžer Dimitrijević.

Kako izabrati adekvatnog kupca?

Ko je pravi kupac zavisi od razloga za prodaju. Ukoliko su dominantni finansijski razlozi za prodaju, obratićete pažnju na finansijske sposobnosti kupca. Ukoliko su dominantni strateški razlozi za prodaju, obratićete pažnju na to kako kupac može unaprediti biznis.

,,Takođe, da biste identifikovali najboljeg kupca koji je spreman da plati najvišu cenu, trebalo bi i da ,,uđete u cipele’’ vašeg potencijalnog kupca. Šta bi kupovina vašeg biznisa donela njemu? Vaša kompanija ima onoliko različitih vrednosti koliko ima različitih zainteresovanih kupaca. Treba da nađete kupca kome vaša kompanija najviše vredi”, objasnio je finansijski konsultant Srećko Ćosović.

Od velike je važnosti i da li se prodaje ceo biznis ili samo udeo, da li vlasnik ostaje u kompaniji, kakve su želje vlasnika u pogledu budućnosti kompanije nakon prodaje.

,,Mi smo tu da prodavcu predočimo sve prednosti i mane potencijalnog kupca. Ukazujemo na njihovu dosadašnju praksu u poslovanju kod sličnih transakcija. Jednostavno rečeno sugerišemo sa racionalnog, iskustvenog i finansijskog aspekta šta je u najboljem interesu prodavca. Na kraju, prodavac, odnosno vlasnik će u skladu sa svojim principima i kriterijumima biti taj koji će dati konačnu reč”, kazao je Damir Dimitrijević iz EY kompanije.

Kako odrediti cenu firme?

Kada se procenjuje vrednost kompanije, postaje tri pristupa, kako navodi finansijski konsultant Srećko Ćosović.

Računovodstveni pristup: kapital kompanije je jednak ukupnoj imovini umanjenoj za ukupne obaveze. Ovakav pristup je relativno ređi kod ovakvih transakcija, jer se obično koristi za kompanije sa značajnom imovinom u svojim poslovnim knjigama. Kao primer je dao industrijske proizvođače koji su upali u finansijske probleme i ne posluju profitabilno.

Tržišni pristup: vrednost kompanije se utvrđuje poređenjem sa transakcijama kupovine uporedivih kompanija. Na primer, znate da se u vašoj grani kompanije prodaju za 6 puta neto dobit. Samim tim i vaša kompanija vredi 6 puta neto dobit, istakao je Ćosović.

Prinosni pristup: vrednost kompanije se utvrđuje projektovanjem novčanih tokova koje će ona odbaciti za svog vlasnika u budućnosti.

U praksi se najčešće koriste i tržišni i prinosni pristup. Finansijski konsultant Srećko je zaključio da tržišni pristup ima više smisla kada procenjujete vrednost kompanije iz perspektive prodavca. Prinosni pristup kada procenjujete vrednost kompanije iz perspektive kupca, ali u svakom slučaju se oba pristupa mogu koristiti.

Kako izgleda procedura prodaje?

Nakon inicijalnih razgovora, tokom kojih se dogovaraju preliminarni uslovi transakcije, kupcu se daje pristup poslovnim knjigama i ostaloj poverljivoj dokumentaciji, kako bi se on uverio u kvalitet biznisa.

,,Ovaj proces se zove due dilligence: kupac angažuje advokate, revizore, poreske i finansijske savetnike i druge profesionalce koji će izvršiti analizu biznisa i ukazati mu na eventualne rizike i probleme u poslovanju”, rekao je Srećko iz WTS kompanije.Dogovor

Nakon due dilligence-a, slede finalni pregovori i potpisivanje ugovora o kupoprodaji.

,,Morate imati u vidu da je postupak prodaje kompanije naporan proces u kom može doći do različitih prepreka koje mogu stopirati celu transakciju. Jedan američki konsultant za prodaju kompanija je napisao da svaka transakcija prodaje kompanije se rodi jednom, ali umre hiljadu puta”, dodao je on.

Kako kompanije-savetnici mogu pomoći u prodaji?

Kompaniju EY kontaktiraju vlasnici biznisa koji imaju želju da prodaju svoju firmu. EY pre svega izvršava pripremnu fazu kako bi optimizovali poslovanje i spremili vlasnika za proces prodaje.

Ta faza obuhvata: preliminarnu procenu vrednosti, poboljšanje organizacije poslovanja, optimizaciju portfolija proizvoda ili usluga i optimizovanje finansijske strukture.

,,Nakon što izvršimo pripremnu fazu sledi sprovođenje procesa prodaje. Organizovaćemo sastanke sa prodavcem, prikupiti operativne i finansijske podatke kako bismo izradili investiciona dokumenta (Teaser i/ili Informacioni Memorandum) za potencijalne kupce. Teaser je dokument koji će potencijalnim kupcima pružiti dovoljan uvid u poslovanje kompanije da bi se zainteresovali za kupovinu”, objasnio je senior menadžer Damir Dimitrijević

Paralelno sa ovim, sprovodi se proces traženja adekvatnih kupaca i njihovo predstavljanje prodavcu. Teaser se zatim prosleđuje na dogovorene adrese, organizuje se serija Q&A sastanaka, nakon čega se pribavljaju neobavezujuće ponude.

,,Tu se prodavac odlučuje za one koje su mu prihvatljive i dalje ulazi u due dilligence proces sa kupcem/kupcima koje je odabrao. U toku due diligence procesa kupac detaljno analizira poslovanje kompanije u nekoliko prethodnih godina. Nakon ovog procesa sledi zaključivanje kupoprodajnog ugovora i zatvaranje transakcije”, istakao je senior menadžer.

Bivši vlasnik Fitpassa otkrio šta je naučio nakon prodaje

Ognjen Radić je prvi put u životu prodao svoj biznis i nije imao iskustva sa time. On je priznao da bi danas izmenio neke detalje sa pregovaračke strane.

,,Verovatno bih još ranije počeo da razmišljam o prodaji. Onog trenutka kada više nisam dobijao nikakvu satisfakciju iz rada na toj kompaniji, osim finansijske”, kazao je on.

Nakon prodaje Radiću su bila pomešana osećanja.

,,Krene od toga da se radujete, pa onda udari realnost da sa firmom ide i tim koji sam stvarao godinama, prijatelji i kolege. Onda se vratitie u mašinu koju taj posao nosi sa sobom i opet shvatite da je to bio pravi potez. Sada iz ovog ugla nema nikakvog kajanja i spreman sam za nove izazove”, zaključio je on za BIZLife.

Izvor: BIZLife/Ivana Jaćimovski, 26. 4. 2022.